di Lorenzo Rossomandi
Nelle trattative commerciali, soprattutto su scala internazionale, uno degli errori più gravi è attribuire alla controparte i nostri stessi obiettivi e valori. Un errore di valutazione che, spesso, trasforma una negoziazione in una trappola.
Il tema dei dazi tra Stati Uniti ed Europa ne è un esempio attualissimo. Proprio in questi giorni, il ministro Lollobrigida ha dichiarato che le proposte italiane e comunitarie al tavolo delle trattative sui dazi sono «ragionevoli e vantaggiose sia per l’economia europea che per quella americana». Un approccio, in teoria, corretto: puntare su un accordo win-win, che migliori i conti e la stabilità per entrambi i blocchi.
Il problema? È possibile che la controparte non abbia alcun interesse per un accordo win-win.
Ed è qui che le cose si complicano.
Per chi ragiona in termini economici o istituzionali, è naturale pensare che il proprio interlocutore desideri il bene della propria economia nazionale, che voglia portare a casa un risultato positivo per il proprio popolo e per le imprese del suo Paese.
Ma cosa succede se invece il suo vero obiettivo è puramente politico?
Cosa succede se non gli importa nulla dei numeri, della crescita o della stabilità, e punta solo a incassare applausi dalla propria base elettorale?
Questo sembra essere il caso dell’attuale presidente statunitense, il cui comportamento, più che alla tutela dell’economia americana nel medio-lungo termine, è orientato alla conquista di consenso immediato tra i suoi sostenitori più radicali — il cosiddetto popolo MAGA — e alla narrazione di un’America «vittima» dell’Europa, della Cina, dell’Asia in generale.
Se ti presenti al tavolo pensando che l’altro voglia un risultato costruttivo, mentre lui è lì solo per inscenare uno scontro e “punire” gli avversari davanti al suo pubblico, è quasi inevitabile che tu esca dalla trattativa frustrato e sconfitto.
Sarà una sconfitta anche per lui, certo, nel medio-lungo termine.
Ma — ed è qui il punto — a lui del medio-lungo termine non importa affatto.
Conta solo il breve: i titoli dei giornali, i video virali, il comizio della sera
In ogni trattativa — e ancor più in quelle internazionali — conoscere sé stessi è importante, ma conoscere la controparte è vitale.
Come diceva Sun Tzu:
«Conosci il tuo nemico e conosci te stesso: in cento battaglie non sarai mai in pericolo.»
Presentarsi con buone intenzioni a un tavolo dove l’altro vuole solo alimentare lo scontro è il modo più sicuro per uscirne sconfitti.
Meglio prepararsi, con realismo, e puntare su strategie che tengano conto dei veri — e non dei presunti — obiettivi di chi ci sta di fronte.
Sembra che ora sia troppo tardi per aprire maggiormente ad altri mercati, vedi Cina e Oriente, ma il giorno migliore per iniziare qualcosa di buono, visto che “ieri” è già passato, non è domani, ma oggi!
